Uluslararası sevkiyatlar çoğu zaman basit bir nedenle ters gider: alıcı ve satıcı fiyat, ürün ve miktar konusunda anlaşır, ancak sorumluluğun hangi noktada el değiştirdiği konusunda anlaşmaz.
Incoterms 2020 bunu düzeltmeye yardımcı olur. Satış sözleşmesinin yerini almaz, ancak teslim noktaları, riskin devri ve temel maliyet yükümlülükleri için ortak bir dil oluşturur. Satın alma ekipleri, ihracatçılar ve satış yöneticileri için yanlış teslim şeklinin seçilmesi; beklenmedik navlun faturalarına, gümrük gecikmelerine, sigorta boşluklarına ve hasarlı mallar konusunda tartışmalara yol açabilir.
Bu rehber, doğru Incoterm'ü pratik açıdan nasıl seçeceğinizi ve satın alma siparişi veya proforma fatura düzenlemeden önce neleri teyit etmeniz gerektiğini açıklar.
Incoterms gerçekte ne yapar
Incoterms, Milletlerarası Ticaret Odası tarafından yayımlanan standartlaştırılmış ticari terimlerdir. Üç temel noktayı netleştirir:
- Taşımayı kim organize eder
- Hangi lojistik maliyetleri kimin ödeyeceği
- Riskin satıcıdan alıcıya hangi noktada geçtiği
Ancak her şeyi otomatik olarak kapsamazlar. Incoterms şu unsurları tam olarak tanımlamaz:
- Ürün kalite gereklilikleri
- Ödeme koşulları
- Mülkiyet devri
- Gecikme cezaları
- Uyuşmazlık çözümü
- Belirtilen teslim şeklinin ötesindeki ayrıntılı gümrük uyum sorumlulukları
Bu da sözleşmenizin veya satın alma siparişinizin hâlâ önemli olduğu anlamına gelir.
İlk kural: tam yeri belirtin
Bir Incoterm, belirtilmiş bir yer veya liman olmadan eksiktir.
Kötü örnek:
- FOB China
Daha iyi örnekler:
- FOB Shanghai Port, Incoterms 2020
- DAP Buyer Warehouse, جدة, Saudi Arabia, Incoterms 2020
- FCA Seller Facility, Bursa, Türkiye, Incoterms 2020
Bunun neden önemli olduğu:
- Masraflar terminale, şehre ve iç taşıma mesafesine göre değişir.
- Risk devri, belirtilen konuma bağlıdır.
- Gümrük müşavirleri ve taşıyıcılar net talimatlara ihtiyaç duyar.
Yer belirsizse, uyuşmazlık çıkma olasılığı çok daha yüksek olur.
Doğru Incoterm'ü seçmenin pratik yolu
Bir teslim şekli seçmeden önce şu beş soruyu sorun:
Satıcı her gün ihracat yapıyor ve alıcı nadiren ithalat yapıyorsa, satıcı tarafından yönetilen bir teslim şekli hataları azaltabilir.
- Daha güçlü lojistik kabiliyete kim sahip?
Büyük ithalatçılar, sözleşmeli fiyatlara sahip oldukları için ana taşımayı kontrol etmeyi çoğu zaman tercih eder.
- Daha iyi navlun oranlarını kim alabilir?
Çoğu durumda satıcı, kendi ülkesindeki ihracat formalitelerini yönetmek için daha uygun konumdadır.
- İhracat gümrüklemesini kim yürütecek?
Bazı alıcılar çıkış noktasından itibaren kontrol ister; bazıları ise mallar varış noktasına ulaşana kadar sorumluluk almak istemez.
- Taşıma sırasında riski üstlenmeye kim istekli?
Bazı teslim şekilleri yalnızca denizyolu taşımacılığı için uygundur; bazıları ise her taşıma modu için kullanılabilir.
- Hangi taşıma modu kullanılıyor?
İyi bir teslim şekli, kulağa tanıdık gelen değil, sevkiyatın gerçeklerine uyan teslim şeklidir.
En sık yanlış kullanılan teslim şekilleri
Birçok uyuşmazlık, işletmelerin popüler teslim şekillerini yanlış durumlarda kullanmasından kaynaklanır.
FOB çoğu zaman gereğinden fazla kullanılır
FOB, denizyolu veya iç su yolu taşımacılığı içindir ve liman sevkiyatlarında yaygın olarak kullanılır. Risk, mallar gemiye yüklendiğinde devredilir.
FOB şu durumlarda sıklıkla yanlış kullanılır:
- Hava kargo
- Satıcının malları daha erken bir aşamada terminalde teslim ettiği konteynerli sevkiyatlar
- Kurye gönderileri
Birçok konteyner ihracatında, satıcı malları gemiye yüklemeden önce taşıyıcıya veya belirlenen noktaya teslim edebildiği için FCA genellikle daha uygun bir seçenektir.
EXW ihracat sorunları yaratabilir
EXW, satıcıya asgari sorumluluk yüklediği için basit görünür. Ancak sınır ötesi ticarette pratikte sorun yaratabilir:
- Alıcı, satıcının ülkesinde ihracat gümrüklemesini organize etmekte zorlanabilir.
- KDV veya vergi belgeleri satıcı açısından zorlaşabilir.
- Yükleme sorumluluğu belirsiz kalabilir.
Birçok ihracatçı, pratik ihracat operasyonlarını daha iyi yansıttığı için EXW yerine FCA seçer.
DDP alıcılar için cazip, satıcılar için risklidir
DDP, alıcılar için rahattır çünkü aksi yasa ve uygulamayla belirtilmedikçe satıcı ithalat vergileri ve harçlar dâhil azami teslim sorumluluğunu üstlenir. Ancak satıcılar dikkatli olmalıdır:
- Varış ülkesinde vergi kaydı yaptırmaları gerekebilir.
- Yerel bir tüzel kişilik olmadan ithalat uyumu zor olabilir.
- Beklenmedik vergiler, sınıflandırmalar veya liman masrafları kârlılığı zedeleyebilir.
DDP yalnızca satıcının varış ülkesindeki ithalat kurallarını tam olarak anladığı durumlarda kullanılmalıdır.
Alıcıların ve satıcıların en çok kullandığı teslim şekilleri için hızlı rehber
Aşağıda, günlük B2B ticarette en kullanışlı teslim şekillerinin pratik bir özeti yer alıyor.
EXW: Ex Works
Şu durumlarda en uygunudur:
- Alıcının satıcının ülkesinde güçlü kontrolü varsa
- Yurt içi teslim alma ve ihracat işlemleri alıcı için kolaysa
Dikkat edilmesi gerekenler:
- İhracat gümrükleme sorunları
- Yükleme belirsizliği
- Gizli çıkış noktası masrafları
FCA: Free Carrier
Şu durumlarda en uygunudur:
- Mallar satıcının sahasında veya belirtilen başka bir noktada teslim ediliyorsa
- Sevkiyat hava, kara, demir yolu veya konteynerli denizyolu ile yapılıyorsa
- Alıcı, ihracat karmaşası olmadan ana navlun kontrolü istiyorsa
Dikkat edilmesi gerekenler:
- Tam teslim noktası
- Satıcının tesisinde kamyonu kimin yüklediği
FOB: Free On Board
Şu durumlarda en uygunudur:
- Konteyner dışı deniz sevkiyatları
- Geleneksel liman bazlı işlemler
Dikkat edilmesi gerekenler:
- Hava veya konteynerli sevkiyatlarda kullanılması
- Yüklemeden önce terminal elleçleme sorumluluğunun belirsiz olması
CFR / CIF
Şu durumlarda en uygunudur:
- Satıcı, deniz navlununu varış limanına kadar organize ediyorsa
- Alıcı, riskin varışta değil sevkiyatta devrini kabul ediyorsa
Önemli nokta:
- CIF altında satıcı sigorta yaptırmak zorundadır, ancak alıcılar yine de teminat limitlerini ve hasar talep sürecini doğrulamalıdır.
- Birçok alıcı, riskin varışta devredildiğini yanlış varsayar. Risk, teslim şekline göre genellikle çok daha önce, sevkiyat anında devredilir.
CPT / CIP
Şu durumlarda en uygunudur:
- Çok modlu sevkiyatlar
- Satıcı taşımayı varış noktasına kadar organize ederken risk daha erken devrediliyorsa
Önemli nokta:
- CIP, satıcı tarafından yaptırılan sigortayı içerir.
- Taşıma yalnızca geleneksel denizyolu taşımacılığı olmadığında bu teslim şekilleri çoğu zaman CFR/CIF'e göre daha uygundur.
DAP / DPU / DDP
Şu durumlarda en uygunudur:
- Alıcı, teslim edilmiş veya teslime çok yakın bir fiyatlama yapısı istiyorsa
- Satıcının varış noktasına kadar güçlü lojistik kontrolü varsa
Dikkat edilmesi gerekenler:
- DPU kapsamındaki boşaltma yükümlülükleri
- DDP kapsamındaki ithalat vergisi ve vergi yükü
- Yerel teslim erişim sorunları, depo çalışma saatleri ve randevu kuralları
Maliyet ve risk: birçok ekibin yanlış anladığı bölüm
Bir teslim şekli, maliyetleri ve riski farklı noktalarda belirleyebilir. Satın alma ve satış ekiplerinin sık hata yaptığı yer burasıdır.
Örnek:
- CIF kapsamında satıcı, navlun ve sigortayı varış limanına kadar öder.
- Ancak risk, varıştan çok daha önce devredilebilir.
Bu, yük taşıma sırasında hasar görürse, navlunu satıcının ödemiş olmasının otomatik olarak hasar anındaki riski satıcının üstlendiği anlamına gelmediği demektir.
Bir teklif incelerken şu soruları ayrı ayrı değerlendirin:
- Çıkış noktası masraflarını kim ödüyor?
- Ana navlunu kim ödüyor?
- Varış noktası masraflarını kim ödüyor?
- Her aşamada taşıma riskini kim üstleniyor?
- Sigortayı kim yaptırıyor?
- İhracat gümrüğünü kim yürütüyor?
- İthalat gümrüğünü kim yürütüyor?
Ekibiniz bu yedi sorunun tamamına net yanıt veremiyorsa, teslim şekli henüz tam olarak anlaşılmamış demektir.
Sözleşme kontrol listesi: Incoterm dışında neleri teyit etmelisiniz
Teslim şekli doğru olsa bile, sözleşme detayları zayıfsa anlaşmanız yine de sorunlu olabilir. Şu unsurları yazılı olarak teyit edin:
- Belirtilen yer ve sürümle birlikte tam Incoterm: Incoterms 2020
- Ürün açıklaması, miktar, ambalajlama ve etiketleme
- Teslimat zaman aralığı ve son yükleme tarihi
- Gerekli sevkiyat belgeleri
- Varsa ihracat lisansı sorumluluğu
- Gümrük sınıflandırması sorumluluğu ve veri paylaşımı
- Sigortadan sorumlu taraf, teminat kapsamı ve hasar talep desteği
- Sevkiyat öncesi denetim gereklilikleri
- Kısmi sevkiyat veya aktarma kuralları
- Demuraj, detention ve depolama sorumluluğu
- Yük hasarı veya eksik sevkiyat talepleri için prosedür
- Mücbir sebep ve gecikme iletişim kuralları
- Sevkiyat kilometre taşlarına bağlı ödeme koşulları
Bu kontrol listesi, birden fazla ekibin işin içinde olduğu durumlarda özellikle önemlidir: satın alma, satış, lojistik, finans ve gümrük.
Tekliflerde ve satın alma siparişlerinde yaygın kırmızı bayraklar
Şu uyarı işaretlerine dikkat edin:
- Teklifte belirtilen liman olmadan yalnızca "FOB" veya "CIF" yazması
- Satıcının ithalat kaydı konusunu görüşmeden her yere DDP teklif etmesi
- Alıcının EXW talep etmesine rağmen satıcının ihracat gümrüğünü yapmasını beklemesi
- Satın alma siparişindeki Incoterm'ün proforma faturadakinden farklı olması
- Sigortanın poliçe detayları olmadan muğlak şekilde belirtilmesi
- Varış noktası masraflarının listelenmemesi veya açıkça hariç tutulmaması
- Sevkiyat konteynerli olmasına rağmen tarafların analiz yapmadan varsayılan olarak FOB kullanması
Bunlar yalnızca evrak işleriyle ilgili sorunlar değildir. Genellikle para sorunlarına dönüşürler.
Alıcılar teklifleri adil şekilde nasıl karşılaştırabilir
Birden fazla ülkeden tedarik yapılırken, tüm tedarikçiler aynı temelde teklif vermedikçe teklifleri karşılaştırmak zordur.
Her tedarikçiden en az iki seçenek sunmasını isteyin; örneğin:
- FCA seller facility, Incoterms 2020
- DAP buyer warehouse, Incoterms 2020
Bu, şu unsurları karşılaştırmanıza yardımcı olur:
- Fabrika çıkışı ürün rekabetçiliği
- Navlun verimliliği
- Yerel elleçleme maliyetleri
- Tedarikçinin lojistik olgunluğu
İpucu: Sektör ve ülkeye göre ihracatçıları kısa listeye alırken, B2Business Hub karşılaştırılabilir teklifler talep etmeden önce doğrulanmış şirket profillerini ve doğrudan satış bağlantılarını belirlemenize yardımcı olabilir.
Satıcılar sevkiyat öncesinde uyuşmazlıkları nasıl azaltabilir
İhracatçılar, basit bir sevkiyat öncesi süreçle birçok anlaşmazlığı önleyebilir:
- Nihai PI ve sipariş teyidinde mutabık kalınan Incoterm'ü doğrulayın.
- Tam belirtilen yeri ve sürümü yazın.
- Fiyata nelerin dâhil olmadığını listeleyin.
- Navlunu kimin ve hangi son tarihe kadar rezerve edeceğini teyit edin.
- Alıcının ithalat süreci için belge gerekliliklerini doğrulayın.
- Ambalaj ölçülerini ve yükün hazır olma tarihini erken paylaşın.
- Mallar hasarlı ulaşırsa izlenecek hasar talep prosedürünü netleştirin.
Bu, yük hareket etmeden önce yazılı bir kayıt oluşturur.
Yeni ihracat pazarlarına giriyorsanız, B2Business Hub basit bir başlangıç noktası sunar: ülke ve sektöre göre alıcıları veya tedarikçileri arayın, ardından lojistik beklentilerinin gerçekçi olarak destekleyebileceğiniz ticaret koşullarıyla örtüşüp örtüşmediğini doğrulayın.
Basit bir karar çerçevesi
Hızlı bir kural gerekiyorsa:
- Alıcı navlunu kontrol etmek istiyor ama satıcı ihracatı düzgün şekilde yürütmeli ise FCA kullanın.
- İşlemi gerçekten gemide teslim yansıtıyorsa, FOB'u ağırlıklı olarak uygun deniz sevkiyatları için kullanın.
- Satıcı karma taşıma modlarında taşımayı organize ediyorsa CIP/CPT kullanın.
- Alıcı teslim edilmiş fiyat istiyor ama ithalat gümrüklemesini ve vergileri yönetecekse DAP kullanın.
- Satıcı varış ülkesindeki ithalat yükümlülüklerine tamamen hazırsa DDP'yi kullanın.
- Alıcı çıkış operasyonlarını gerçekten yönetebiliyorsa EXW'yi dikkatli şekilde ve yalnızca bu durumda kullanın.
Son çıkarım
Incoterms yalnızca ticaret jargonu değildir. Gerçek maliyet, risk, gecikme ve hasar taleplerine maruziyetinizi şekillendirir.
En güvenli yaklaşım basittir: teslim şeklini taşıma moduna, gümrük gerçekliğine ve lojistik kabiliyete göre seçin; ardından belirtilen yeri ve sorumlulukları açıkça yazın. Uluslararası B2B ticarette, sevkiyat öncesi netlik, varış sonrası tartışmadan çok daha ucuzdur.