Uluslararası sevkiyatlar çoğu zaman basit bir nedenle ters gider: alıcı ve satıcı fiyat, ürün ve miktar üzerinde anlaşır, ancak sorumluluğun hangi noktada el değiştirdiği konusunda anlaşmaz.
Incoterms 2020 bunu düzeltmeye yardımcı olur. Satış sözleşmesinin yerini almazlar, ancak teslim noktaları, risk devri ve temel maliyet yükümlülükleri için ortak bir dil oluştururlar. Satın alma ekipleri, ihracatçılar ve satış yöneticileri için yanlış terimi seçmek; beklenmedik navlun faturalarına, gümrük gecikmelerine, sigorta açıklarına ve hasarlı mallar konusunda tartışmalara yol açabilir.
Bu rehber, doğru Incoterm'in pratik olarak nasıl seçileceğini ve bir satın alma siparişi veya proforma fatura düzenlemeden önce nelerin teyit edilmesi gerektiğini açıklar.
Incoterms gerçekte ne yapar
Incoterms, Uluslararası Ticaret Odası tarafından yayımlanan standartlaştırılmış ticaret terimleridir. Üç temel noktayı netleştirirler:
- Taşımayı kim organize eder
- Hangi lojistik maliyetleri kimin ödeyeceği
- Riskin hangi noktada satıcıdan alıcıya geçtiği
Her şeyi otomatik olarak kapsamazlar. Incoterms aşağıdakileri tam olarak tanımlamaz:
- Ürün kalite gereklilikleri
- Ödeme koşulları
- Mülkiyet devri
- Gecikme cezaları
- Uyuşmazlık çözümü
- Belirtilen terimin ötesindeki ayrıntılı gümrük uyumluluğu sorumlulukları
Bu da sözleşmenizin veya satın alma siparişinizin hâlâ önemli olduğu anlamına gelir.
İlk kural: tam yeri belirtin
Bir Incoterm, belirtilmiş bir yer veya liman olmadan eksiktir.
Kötü örnek:
- FOB China
Daha iyi örnekler:
- FOB Shanghai Port, Incoterms 2020
- DAP Buyer Warehouse, جدة, Saudi Arabia, Incoterms 2020
- FCA Seller Facility, Bursa, Türkiye, Incoterms 2020
Bunun neden önemli olduğu:
- Masraflar terminale, şehre ve iç mesafeye göre değişir.
- Risk devri, belirtilen konuma bağlıdır.
- Gümrük müşavirleri ve taşıyıcıların net talimatlara ihtiyacı vardır.
Yer belirsizse, uyuşmazlık çıkma olasılığı çok daha yükselir.
Doğru Incoterm'i seçmek için pratik bir yöntem
Bir terim seçmeden önce şu beş soruyu sorun:
Satıcı her gün ihracat yapıyor ve alıcı nadiren ithalat yapıyorsa, satıcı tarafından yönetilen bir terim hataları azaltabilir.
- Daha güçlü lojistik yetkinliğine kim sahip?
Büyük ithalatçılar, sözleşmeli fiyatlara sahip oldukları için ana taşımayı kontrol etmeyi sıkça tercih eder.
- Daha iyi navlun fiyatlarını kim alabilir?
Birçok durumda satıcı, kendi ülkesindeki ihracat formalitelerini yönetmek için daha uygun konumdadır.
- İhracat gümrük işlemlerini kim yürütecek?
Bazı alıcılar kontrolü çıkış noktasından itibaren ister; bazıları ise yalnızca mallar ulaştığında sorumluluk almak ister.
- Taşıma sırasında riski üstlenmeye kim istekli?
Bazı terimler yalnızca denizyolu taşımacılığı için uygundur, bazıları ise her taşıma modunda kullanılabilir.
- Hangi taşıma modu kullanılıyor?
İyi bir terim, kulağa tanıdık gelen terim değildir. Sevkiyatın gerçek yapısına uyan terimdir.
En sık yanlış kullanılan terimler
Birçok uyuşmazlık, işletmelerin popüler terimleri yanlış durumlarda kullanması nedeniyle ortaya çıkar.
FOB çoğu zaman gereğinden fazla kullanılır
FOB, deniz veya iç su yolu taşımacılığı içindir ve liman sevkiyatlarında yaygın olarak kullanılır. Risk, mallar gemiye yüklendiğinde devredilir.
FOB şu durumlarda sıkça yanlış kullanılır:
- Hava kargo
- Satıcının malları daha erken bir aşamada terminalde teslim ettiği konteynerli sevkiyatlar
- Kurye gönderileri
Birçok konteyner ihracatında, satıcı malları gemiye yüklenmeden önce taşıyıcıya veya belirlenen yere teslim edebildiği için FCA genellikle daha uygun olur.
EXW ihracat sorunları yaratabilir
EXW, satıcıya asgari sorumluluk yüklediği için basit görünür. Ancak gerçek sınır ötesi ticarette sorunlara yol açabilir:
- Alıcı, satıcının ülkesinde ihracat işlemlerini organize etmekte zorlanabilir.
- KDV veya vergi belgeleri satıcı için zorlaşabilir.
- Yükleme sorumluluğu belirsiz kalabilir.
Birçok ihracatçı, pratik ihracat operasyonlarını daha iyi yansıttığı için EXW yerine FCA seçer.
DDP alıcılar için caziptir ama satıcılar için risklidir
DDP alıcılar için kullanışlıdır; çünkü aksi yasa ve uygulamayla belirtilmedikçe satıcı, ithalat vergileri ve resimleri dâhil olmak üzere azami teslim sorumluluğunu üstlenir. Ancak satıcılar dikkatli olmalıdır:
- Varış ülkesinde vergi kaydı gerekebilir.
- Yerel bir tüzel kişilik olmadan ithalat uyumluluğu zor olabilir.
- Beklenmedik vergiler, sınıflandırmalar veya liman masrafları marjları zedeleyebilir.
DDP yalnızca satıcı varış ülkesindeki ithalat kurallarını tam olarak anladığında kullanılmalıdır.
Alıcıların ve satıcıların en çok kullandığı terimler için hızlı rehber
Aşağıda günlük B2B ticaret için en faydalı terimlerin pratik bir özeti yer alıyor.
EXW: İşyerinde Teslim
Şu durumlarda en uygundur:
- Alıcının satıcının ülkesinde güçlü bir kontrolü varsa
- Yurt içi teslim alma ve ihracat işlemleri alıcı için kolaysa
Dikkat edilmesi gerekenler:
- İhracat işlemleri sorunları
- Yükleme belirsizliği
- Gizli çıkış noktası masrafları
FCA: Taşıyıcıya Masrafsız
Şu durumlarda en uygundur:
- Mallar satıcının tesisinde veya belirtilen başka bir noktada teslim ediliyorsa
- Sevkiyat hava, kara, demir yolu veya konteynerli denizyolu ile yapılıyorsa
- Alıcı, ihracat karmaşası olmadan ana navlun kontrolünü istiyorsa
Dikkat edilmesi gerekenler:
- Teslimin tam yapıldığı nokta
- Satıcının tesisinde kamyona yüklemeyi kimin yapacağı
FOB: Gemide Masrafsız
Şu durumlarda en uygundur:
- Konteyner dışı denizyolu sevkiyatları
- Geleneksel liman bazlı işlemler
Dikkat edilmesi gerekenler:
- Hava veya konteyner sevkiyatlarında kullanılması
- Yükleme öncesi terminal elleçleme sorumluluğunun belirsiz olması
CFR / CIF
Şu durumlarda en uygundur:
- Satıcı deniz navlununu varış limanına kadar organize ediyorsa
- Alıcı risk devrini varışta değil, sevkiyatta kabul ediyorsa
Önemli nokta:
- CIF kapsamında satıcı sigorta yaptırmak zorundadır, ancak alıcılar yine de teminat limitlerini ve hasar talep sürecini doğrulamalıdır.
- Birçok alıcı riskin varışta devredildiğini yanlış varsayar. Terime göre risk genellikle çok daha erken, sevkiyat anında devredilir.
CPT / CIP
Şu durumlarda en uygundur:
- Çok modlu sevkiyatlar
- Satıcı taşımayı varış noktasına kadar organize ederken risk daha erken devrediliyorsa
Önemli nokta:
- CIP, satıcı tarafından düzenlenen sigortayı içerir.
- Taşıma tamamen geleneksel denizyolu taşımacılığı değilse, bu terimler çoğu zaman CFR/CIF'ten daha uygundur.
DAP / DPU / DDP
Şu durumlarda en uygundur:
- Alıcı gümrüğe inmiş veya gümrüğe yakın bir teslim yapısı istiyorsa
- Satıcının varış noktasına kadar güçlü lojistik kontrolü varsa
Dikkat edilmesi gerekenler:
- DPU kapsamındaki boşaltma yükümlülükleri
- DDP kapsamındaki ithalat vergisi ve vergi riski
- Yerel teslimat erişim sorunları, depo çalışma saatleri ve randevu kuralları
Maliyet ve risk: birçok ekibin yanlış anladığı bölüm
Bir terim, maliyetleri ve riski farklı noktalarda belirleyebilir. Satın alma ve satış ekiplerinin sık hata yaptığı yer tam da burasıdır.
Örnek:
- CIF kapsamında satıcı, navlun ve sigortayı varış limanına kadar öder.
- Ancak risk, varıştan çok daha önce devredilebilir.
Bu, yük taşıma sırasında hasar görürse, navlunu satıcının ödemiş olmasının otomatik olarak hasar anındaki riski de satıcının taşıdığı anlamına gelmediği demektir.
Bir teklifi incelerken şu soruları ayrı ayrı değerlendirin:
- Çıkış masraflarını kim ödüyor?
- Ana navlunu kim ödüyor?
- Varış masraflarını kim ödüyor?
- Her aşamada taşıma riskini kim üstleniyor?
- Sigortayı kim yaptırıyor?
- İhracat gümrük işlemlerini kim yürütüyor?
- İthalat gümrük işlemlerini kim yürütüyor?
Ekibiniz bu yedi sorunun tamamına net yanıt veremiyorsa, terim henüz tam olarak anlaşılmamış demektir.
Sözleşme kontrol listesi: Incoterm dışında neler teyit edilmeli
Terim doğru olsa bile, sözleşme detayları zayıfsa anlaşmanız yine de sorunlu olabilir. Şu kalemleri yazılı olarak teyit edin:
- Belirtilmiş yer ve sürümle birlikte tam Incoterm: Incoterms 2020
- Ürün tanımı, miktar, ambalaj ve etiketleme
- Teslim zaman aralığı ve en geç sevk tarihi
- Gerekli sevkiyat belgeleri
- Varsa ihracat lisansı sorumluluğu
- Gümrük sınıflandırması sorumluluğu ve veri paylaşımı
- Sigortadan sorumlu taraf, teminat kapsamı ve hasar desteği
- Sevkiyat öncesi muayene gereklilikleri
- Kısmi sevkiyat veya aktarma kuralları
- Demuraj, detention ve depolama sorumluluğu
- Yük hasarı veya eksik sevkiyat talepleri için prosedür
- Mücbir sebep ve gecikme iletişim kuralları
- Sevkiyat aşamalarına bağlı ödeme koşulları
Bu kontrol listesi, özellikle birden fazla ekip işin içindeyse çok önemlidir: satın alma, satış, lojistik, finans ve gümrük.
Tekliflerde ve satın alma siparişlerinde yaygın kırmızı bayraklar
Şu uyarı işaretlerine dikkat edin:
- Teklifte belirtilmiş bir liman olmadan yalnızca "FOB" veya "CIF" yazması
- Satıcının ithalat kaydını konuşmadan her yerde DDP teklif etmesi
- Alıcının EXW istemesine rağmen satıcının ihracat gümrüğünü de yapmasını beklemesi
- Satın alma siparişindeki Incoterm'in proforma faturadakinden farklı olması
- Sigortadan poliçe detayları olmadan belirsiz şekilde bahsedilmesi
- Varış masraflarının listelenmemesi veya açıkça hariç tutulmaması
- Sevkiyat konteynerli olmasına rağmen tarafların analiz yapmadan varsayılan olarak FOB kullanması
Bunlar yalnızca evrak işleriyle ilgili sorunlar değildir. Genellikle para sorunlarına dönüşürler.
Alıcılar teklifleri adil şekilde nasıl karşılaştırabilir
Birden fazla ülkeden tedarik yaparken, tüm tedarikçiler aynı temelde teklif vermedikçe teklifleri karşılaştırmak zordur.
Her tedarikçiden en az iki seçenek sunmasını isteyin; örneğin:
- FCA seller facility, Incoterms 2020
- DAP buyer warehouse, Incoterms 2020
Bu, şunları karşılaştırmanıza yardımcı olur:
- Fabrika çıkışlı ürün rekabetçiliği
- Navlun verimliliği
- Yerel elleçleme maliyetleri
- Tedarikçinin lojistik olgunluğu
İpucu: Sektör ve ülkeye göre ihracatçıları kısa listeye alırken, B2Business Hub karşılaştırılabilir teklifler talep etmeden önce doğrulanmış şirket profillerini ve doğrudan satış bağlantılarını belirlemenize yardımcı olabilir.
Satıcılar sevkiyat öncesinde uyuşmazlıkları nasıl azaltabilir
İhracatçılar, basit bir sevkiyat öncesi süreçle birçok anlaşmazlığı önleyebilir:
- Nihai PI ve sipariş teyidinde üzerinde anlaşılan Incoterm'i doğrulayın.
- Tam belirtilmiş yeri ve sürümü yazın.
- Fiyata nelerin dâhil olmadığını listeleyin.
- Navlunu kimin ve hangi son tarihe kadar rezerve edeceğini teyit edin.
- Alıcının ithalat süreci için belge gerekliliklerini doğrulayın.
- Ambalaj ölçülerini ve yükün hazır olacağı tarihi erken paylaşın.
- Mallar hasarlı ulaşırsa talep prosedürünü netleştirin.
Bu, yük hareket etmeden önce yazılı bir kayıt oluşturur.
Yeni ihracat pazarlarına giriyorsanız, B2Business Hub basit bir başlangıç noktası sunar: ülke ve sektöre göre alıcı veya tedarikçi arayın, ardından lojistik beklentilerinin gerçekçi olarak destekleyebileceğiniz ticaret terimleriyle uyumlu olup olmadığını doğrulayın.
Basit bir karar çerçevesi
Hızlı bir genel kural gerekiyorsa:
- Alıcı navlun kontrolünü istiyor ama satıcının ihracatı düzgün şekilde yönetmesi gerekiyorsa FCA kullanın.
- FOB'u ağırlıklı olarak, gemide teslimin işlemi gerçekten yansıttığı uygun denizyolu sevkiyatlarında kullanın.
- Satıcı karma taşıma modlarında taşımayı organize ediyorsa CIP/CPT kullanın.
- Alıcı teslim edilmiş fiyat istiyor ama ithalat işlemleri ve vergileri kendisi yönetecekse DAP kullanın.
- DDP'yi yalnızca satıcı varış ülkesindeki ithalat yükümlülüklerine tamamen hazırsa kullanın.
- EXW'yi dikkatli kullanın ve yalnızca alıcı çıkış operasyonlarını gerçekten yönetebiliyorsa tercih edin.
Son çıkarım
Incoterms sadece ticaret jargonu değildir. Maliyet, risk, gecikme ve taleplere ilişkin gerçek maruziyetinizi şekillendirir.
En güvenli yaklaşım basittir: terimi taşıma moduna, gümrük gerçekliğine ve lojistik yetkinliğine göre seçin; ardından belirtilmiş yeri ve sorumlulukları açıkça yazın. Uluslararası B2B ticarette, sevkiyat öncesi netlik, varış sonrası tartışmadan çok daha ucuzdur.
Doğrulanmış B2B ortaklarını bulmaya hazır mısınız? Ücretsiz denemenizi başlatın.